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Warum die Debatte ums Provisionsverbot überfällig ist

14. Januar 2023 auf Magazin | Hegers Finanzen GmbH



Die Europäische Kommission treibt ihren Plan voran, ein EU-weites Verbot von Provisionen für die Vermittlung von Versicherungspolicen und Finanzanlagen einzuführen. Bei Vermittlern und Beratern stößt das auf Widerstand. Bei uns nicht. Ein Debattenbeitrag.



Ein Briefwechsel zwischen der EU-Kommissarin Mairead McGuinness und dem CSU-EU-Parlamentarier Markus Ferber sorgt in der Beraterbranche gerade für Zündstoff. Darin ging McGuiness auf eine Problematik ein, die Brüssel bereits seit einiger Zeit umtreibt: ein Provisionsverbot bei Anlageprodukten.

Ganz klar: Der Vorschlag der Kommissarin zielt darauf ab, Interessenkonflikte zu verringern. Sie können zum Beispiel entstehen, wenn Berater Provisionen von den Unternehmen erhalten, deren Produkte sie empfehlen. Aber ist das der richtige Weg?

Der Reihe nach:

Im Rahmen der EU-Strategie für Kleinanleger beabsichtigt McGuinness, ein EU-weites Verbot von Provisionen in der Anlageberatung einzuführen. Im Klartext bedeutet das, dass Finanz- und Versicherungsprodukte in der gesamten Europäischen Union (EU)künftig nur noch auf Honorarbasis vermittelt werden dürfen. Sie argumentiert, dass die Änderungen an der Wertpapierdienstleistungsrichtlinie (MiFID II) keine wesentlichen Verbesserungen für eine verstärkte unabhängige Finanzberatung gebracht haben.

Aus Studien geht hervor, dass Produkte, die mit einem Verkaufsanreiz verbunden sind, in der Regel etwa 35 Prozent teurer sind als provisionsfreie Anlageprodukte


In dem Schreiben heißt es, dass im Segment der Kleinanleger weiterhin Anlageprodukte auf der Grundlage von Provisionen verkauft werden. Das bedeutet, dass die Person, die das Produkt verkauft, mehr Geld bekommt, wenn sie ein teureres Produkt verkauft. Studien zeigen indes, dass dies häufig dazu führt, dass Kleinanleger am Ende Produkte kaufen, die teurer sind als sie sein müssten. Kurzerhand kündigte die Europäische Kommission an, ein Verbot von Verkaufsprovisionen für Finanzprodukte in der gesamten EU einzuführen. Es ist das zweite Mal, dass die Kommission ein solches Verbot vorschlägt, und es wird erwartet, dass es bald in Kraft tritt.

Provisionsvermittler schärfen ihre Klingen

Doch es mehren sich Stimmen, die mit dem EU-Plan nicht einverstanden sind – zum Beispiel Michael Heinz vom Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK). Er wirft der EU-Kommission vor, den Verbraucherschutz zu schwächen, wenn sie den Plan, Provisionen zu verbieten, in die Tat umsetze. Die Kunden seien kaum bereit, für eine Beratung eine dreistellige Gebühr im Voraus zu zahlen, sagt Heinz.

Der BVK befürchtet, dass ein Provisionsverbot die gesamte Branche ruinieren könnte. Der Beraterverband AfW sorgt sich um die Qualität der Beratung. Bei einem Verbot von Provisionen könnten vermehrt unqualifizierte Menschen versuchen, ohne Ausbildung zu beraten.

Norman Wirth, Geschäftsführer des AfW konstatiert: „Eine qualifizierte Beratung zu nachhaltigen Finanz- und Versicherungsprodukten aus der gesamten Breite des Marktes, die die Wünsche und vor allem die Bedürfnisse der Kunden widerspiegeln, gibt es nicht zum Nulltarif."

Um sicherzustellen, dass die Pläne von EU-Finanzkommissar McGuinness nicht umgesetzt werden, werden AfW und BVK mit nationalen und europäischen Partnern zusammenarbeiten. Doch die Debatte über das Verbot von Provisionen für die Vermittlung von Renten- und Anlageprodukten hat bereits an Fahrt aufgenommen. Es ist davon auszugehen, dass die EU-Kommission ihre Pläne für eine umfangreiche Provisionsregulierung bereits in diesem Frühjahr vorstellen wird.

Was wir bei Hegers Finanzen über ein Provisionsverbot denken

Als Unternehmen haben wir bereits vor einiger Zeit – gemeinsam mit unseren engagierten Mitarbeitenden – die Initiative ergriffen, um den provisionsbasierten Vertrieb abzuschaffen. Unser Ziel ist es, ein faireres und verbraucherfreundlicheres Beratungsumfeld zu schaffen.
Währenddessen hat sich in der Branche nicht viel verbessert. Die Produktverkäufe florieren nach wie vor, und in mancher Hinsicht haben sich die negativen Auswirkungen, aufgrund sinkender Margen sogar verstärkt.

In Zahlen ausgedrückt, ist die Beweislage glasklar.
Im Oktober 2022 gibt es in Deutschland:

• 57.370 Immobilienkreditvermittler
• 39.344 Finanzanlagenvermittler und
• 192.126 Versicherungsmakler

Sie alle sind weitestgehend auf Provisionen angewiesen und haben ein Interesse daran, etwas zu verkaufen. Im Gegensatz dazu gibt es landesweit lediglich 290 Anlageberater auf Honorarbasis! Die Folgen für die Verbraucher, die eine unvoreingenommene Beratung suchen, sind verheerend.



“Trotz des hartnäckigen Irrglaubens, dass die Honorarberatung teuer ist, ist ein gebührenbasiertes System mit transparenten Kosten fast immer viel günstiger als Provisionsstrukturen. Lassen Sie sich nicht durch überholte Missverständnisse davon abhalten, eine solide Finanzberatung in Anspruch zu nehmen!"


Teuer wird es indes, wenn ein Einzelner ein Produkt kauft, das nicht zu seinem Lebensstil und seinen Bedürfnissen passt, nur weil der Verkäufer mehr daran verdient. Auch wenn viele Finanzvermittler oberflächlich betrachtet den Eindruck erwecken, dass sie kostenlos beraten, stellen sie in Wirklichkeit oft ihre eigenen Interessen (und Provisionen) in den Vordergrund.

Honorarberatung mit echter Relevanz nimmt eine andere Perspektive ein. Sie konzentriert sich nicht auf unkontrollierbare Themen wie die Zukunft der Finanzmärkte, sondern auf die Lebensplanung, die Motivation und die Anliegen der Kunden. Die Kernfragen, die dabei zu berücksichtigen sind, sind einfach: Welche Bedeutung hat Geld für Sie? Wie kann Geld Ihre Lebensqualität steigern? Und was darf auf keinen Fall passieren – koste es, was es wolle?

Beratung auf Honorarbasis verschafft klare Vorteile


Damit ein Honorarberater effektiv beraten kann, muss er nicht nur das Vermögen seiner Kunden kennen, sondern sich auch mit ihnen identifizieren. Nur so kann er seine Kunden davor bewahren, in turbulenten Marktzyklen reaktionäre Entscheidungen zu treffen. Um ein genaues Risikoprofil für einen Kunden zu erstellen, muss der Berater zunächst dessen Werte und Geschichte kennen.

Am Ende der Beratung spielen einzelne Produkte kaum eine Rolle, solange sie bestimmte Anforderungen erfüllen: Erschwinglichkeit, klare Zuordnung zu den gewünschten Anlageklassen, Transparenz der Produktinformationen und Einbeziehung einzigartiger Vermögenswerte.

Die Beratung auf Honorarbasis verschafft Unternehmen einen deutlichen Vorteil, da sie ihre Fähigkeiten und ihr Fachwissen auf vorteilhafte Weise einsetzen können. Diese Art der Geschäftstätigkeit kann den Unternehmen oft einen Wettbewerbsvorteil verschaffen. Es ist immer wieder erstaunlich, dass Finanzberater dieses Modell trotz seiner offensichtlichen Vorteile noch immer häufig scheuen.


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Dieser Artkel stammt von:

Christian Hegers

Finanzberater

"Wenn Sie mit einem Honorarberater zusammenarbeiten, gehören Sie zu den wenigen Glücklichen, die den unauflösbaren Interessenkonflikt zwischen Kunden und Finanzvermittlern erkannt haben und ihm entkommen sind. Sie sind Teil einer aufgeklärten Minderheit, die kluge Entscheidungen für Ihre Zukunft trifft."