Die Europäische Kommission treibt ihren Plan voran, ein EU-weites Verbot von Provisionen für die Vermittlung von Versicherungspolicen und Finanzanlagen einzuführen. Bei Vermittlern und Beratern stößt das auf Widerstand. Bei uns nicht. Ein Debattenbeitrag.
Ein Briefwechsel zwischen der EU-Kommissarin Mairead McGuinness und dem CSU-EU-Parlamentarier Markus Ferber sorgt in der Beraterbranche gerade für Zündstoff. Darin ging McGuiness auf eine Problematik ein, die Brüssel bereits seit einiger Zeit umtreibt: ein Provisionsverbot bei Anlageprodukten.
Ganz klar: Der Vorschlag der Kommissarin zielt darauf ab, Interessenkonflikte zu verringern. Sie können zum Beispiel entstehen, wenn Berater Provisionen von den Unternehmen erhalten, deren Produkte sie empfehlen. Aber ist das der richtige Weg?
Der Reihe nach:
Im Rahmen der EU-Strategie für Kleinanleger beabsichtigt McGuinness, ein EU-weites Verbot von Provisionen in der Anlageberatung einzuführen. Im Klartext bedeutet das, dass Finanz- und Versicherungsprodukte in der gesamten Europäischen Union (EU)künftig nur noch auf Honorarbasis vermittelt werden dürfen. Sie argumentiert, dass die Änderungen an der Wertpapierdienstleistungsrichtlinie (MiFID II) keine wesentlichen Verbesserungen für eine verstärkte unabhängige Finanzberatung gebracht haben.
Provisionsgebundene Anlageprodukte sind im Schnitt 24 bis 26 Prozent teurer als provisionsfreie — so das Ergebnis einer Studie im Auftrag der EU-Kommission (Kantar, 2022; korrigierte Fassung).
In dem Schreiben heißt es, dass im Segment der Kleinanleger weiterhin Anlageprodukte auf der Grundlage von Provisionen verkauft werden. Das bedeutet, dass die Person, die das Produkt verkauft, mehr Geld bekommt, wenn sie ein teureres Produkt verkauft. Studien zeigen indes, dass dies häufig dazu führt, dass Kleinanleger am Ende Produkte kaufen, die teurer sind als sie sein müssten. Kurzerhand kündigte die Europäische Kommission an, ein Verbot von Verkaufsprovisionen für Finanzprodukte in der gesamten EU einzuführen. Es ist das zweite Mal, dass die Kommission ein solches Verbot vorschlägt, und es wird erwartet, dass es bald in Kraft tritt.
Provisionsvermittler schärfen ihre Klingen
Doch es mehren sich Stimmen, die mit dem EU-Plan nicht einverstanden sind – zum Beispiel Michael Heinz vom Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK). Er wirft der EU-Kommission vor, den Verbraucherschutz zu schwächen, wenn sie den Plan, Provisionen zu verbieten, in die Tat umsetze. Die Kunden seien kaum bereit, für eine Beratung eine dreistellige Gebühr im Voraus zu zahlen, sagt Heinz.
Der BVK befürchtet, dass ein Provisionsverbot die gesamte Branche ruinieren könnte. Der Beraterverband AfW sorgt sich um die Qualität der Beratung. Bei einem Verbot von Provisionen könnten vermehrt unqualifizierte Menschen versuchen, ohne Ausbildung zu beraten.
Norman Wirth, Geschäftsführer des AfW konstatiert: „Eine qualifizierte Beratung zu nachhaltigen Finanz- und Versicherungsprodukten aus der gesamten Breite des Marktes, die die Wünsche und vor allem die Bedürfnisse der Kunden widerspiegeln, gibt es nicht zum Nulltarif."
Um sicherzustellen, dass die Pläne von EU-Finanzkommissar McGuinness nicht umgesetzt werden, werden AfW und BVK mit nationalen und europäischen Partnern zusammenarbeiten. Doch die Debatte über das Verbot von Provisionen für die Vermittlung von Renten- und Anlageprodukten hat bereits an Fahrt aufgenommen. Es ist davon auszugehen, dass die EU-Kommission ihre Pläne für eine umfangreiche Provisionsregulierung bereits in diesem Frühjahr vorstellen wird.
Was bedeutet das für Sie als Anleger:in?
Die Debatte um Provisionen ist keine abstrakte Branchendiskussion — sie betrifft direkt Ihre Rendite. Denn jeder Euro, der in Vertriebsvergütungen fließt, fehlt in Ihrem Portfolio. Wer weiß, wie Beratung vergütet wird, kann besser einschätzen, in wessen Interesse eine Empfehlung ausgesprochen wird.
In Zahlen ausgedrückt, ist die Beweislage glasklar.
Im Oktober 2022 (Stand: BaFin-Register) gab es in Deutschland:
• 57.370 Immobilienkreditvermittler
• 39.344 Finanzanlagenvermittler und
• 192.126 Versicherungsmakler
Sie alle sind weitestgehend auf Provisionen angewiesen und haben ein Interesse daran, etwas zu verkaufen. Im Gegensatz dazu gibt es landesweit lediglich 290 Anlageberater auf Honorarbasis! Die Folgen für die Verbraucher, die eine unvoreingenommene Beratung suchen, sind verheerend.
“Nicht die Beratung ist teuer — teuer wird es, wenn ein Produkt nicht zu Ihrem Leben passt, sondern vor allem zum Vertriebsmodell des Vermittlers.”
Auch wenn viele Finanzvermittler oberflächlich den Eindruck erwecken, kostenlos zu beraten: Die Vergütung steckt im Produkt — und damit in Ihrer Rendite. Wer die Kosten seiner Anlage kennt, kann fundierter entscheiden.
Gute Finanzberatung stellt andere Fragen als „Welches Produkt passt?”. Die entscheidenden Fragen lauten: Welche Bedeutung hat Geld für Sie? Wie kann es Ihre Lebensqualität steigern? Und was darf auf keinen Fall passieren — koste es, was es wolle?
Worauf Sie bei der Beraterwahl achten können
Fragen Sie nach der Vergütung. Fragen Sie, ob der Berater an bestimmte Produktgeber gebunden ist. Und prüfen Sie, ob die Empfehlungen zu Ihrem Risikoprofil, Ihren Werten und Ihrer Lebenssituation passen — nicht nur zu einer Produktpalette.
Am Ende spielen einzelne Produkte eine untergeordnete Rolle, solange sie bestimmte Anforderungen erfüllen: Erschwinglichkeit, klare Zuordnung zu den gewünschten Anlageklassen, Transparenz der Kosten und eine Struktur, die zu Ihnen passt.
